CAC

CAC (Customer Acquisition Cost, стоимость привлечения клиента) — это средняя сумма, которую компания тратит, чтобы получить одного нового платящего клиента. В расчёт входят не только деньги на рекламу, но и зарплаты маркетологов и менеджеров по продажам, сервисы, CRM, бонусы и другие расходы на привлечение.

Простыми словами: представь, что ты рыбак. CAC — это не только стоимость наживки, но и бензин до озера, аренда лодки и твоё время. Раздели всё это на количество пойманных рыб — и узнаешь настоящую цену одной рыбины.

Что такое CAC и зачем его считать

Формула: CAC = общие расходы на привлечение / количество новых клиентов. Если за месяц потратили 10 000 грн и получили 100 новых клиентов, CAC = 100 грн. Важно: считаются именно новые клиенты, которые заплатили, а не лиды или заявки.

CAC показывает, масштабируется ли бизнес. Сам по себе он мало что говорит — его сравнивают с LTV, то есть с прибылью, которую клиент приносит за всё время. Если LTV заметно превышает CAC, можно смело увеличивать бюджет. Если нет — каждый новый клиент углубляет минус, даже когда конверсия и количество продаж растут. Поэтому CAC часто входит в ключевые KPI маркетинга.

Как правильно считать и снижать CAC

• Учитывайте все расходы. CAC — это не рекламный бюджет: зарплаты отдела продаж, сервисы и подрядчики тоже входят в расчёт.
• Считайте по каналам. Поисковая реклама, соцсети и SEO дают разный CAC — общая цифра скрывает убыточные источники.
• Смотрите на окупаемость. Помимо соотношения LTV к CAC, считайте, за сколько месяцев клиент возвращает расходы на своё привлечение.
• Развивайте органические каналы. SEO, рекомендации и повторные обращения со временем снижают средний CAC, так как не требуют оплаты за каждый клик.
• Не гонитесь за самой низкой цифрой. Дешёвые клиенты, которые уходят после первой покупки, часто хуже более дорогих, но лояльных.

Пример

Онлайн-школа английского во Львове за месяц потратила 60 000 грн на рекламу, 40 000 грн на зарплаты менеджеров по продажам и 5 000 грн на CRM и сервисы — всего 105 000 грн. Новых учеников — 70, значит CAC = 1 500 грн. Ученик учится в среднем 5 месяцев по 2 000 грн, маржа 50%, то есть приносит 5 000 грн прибыли. LTV превышает CAC примерно в 3,3 раза, а расходы на привлечение окупаются уже за полтора месяца.

Часто путают с…

• CPA — стоимость любого целевого действия (заявки, регистрации), обычно только из рекламных расходов; CAC — полная стоимость именно платящего клиента.
• CPS — стоимость одной продажи, включая повторные; CAC считает только новых клиентов.
• LTV — прибыль от клиента за всё время; CAC — расходы на его привлечение. Их сравнивают, а не подменяют.

Вопросы и ответы

Что входит в CAC?

Все расходы на привлечение новых клиентов за период: реклама, зарплаты маркетинга и продаж, оплата подрядчиков, сервисы аналитики и CRM, бонусы и акции для новых покупателей.

Какое соотношение LTV к CAC считается нормальным?

Как ориентир часто используют соотношение около 3:1. Но это не закон: важны маржа, скорость окупаемости и то, сколько денег бизнес может вкладывать наперёд.

Нужен ли CAC малому бизнесу?

Да, даже больше, чем крупному. С небольшим бюджетом ошибка в канале привлечения ощущается сразу, а CAC быстро показывает, какие источники клиентов окупаются, а какие нет.

Хотите знать реальную стоимость каждого клиента? Настроим сквозное отслеживание от клика до оплаты — настройка веб-аналитики и SEO-аналитика.

Похожие термины: Ценность клиента (LTV), CPA, CPS, ROI, ROMI.