Funnel

Funnel (воронка, воронка продаж или конверсии) — это маркетинговая модель пути клиента от первого знакомства с брендом до целевого действия (покупки, заявки), разбитая на последовательные этапы. Название «воронка» — потому что на каждом этапе часть людей отсеивается: вверху много посетителей, внизу — немного покупателей.

Простыми словами: представь лейку. Сверху заливаешь много трафика, а на выходе внизу капает ручеёк клиентов. Задача маркетолога — чтобы на каждом сужении терялось как можно меньше людей.

Что такое воронка и зачем она нужна

Funnel превращает абстрактное «привлекаем клиентов» в управляемую систему с измеримыми этапами. Без воронки вы видите лишь крайние точки — сколько пришло и сколько купило. С воронкой видно, где именно отваливаются люди: не доходят до корзины, бросают на оплате, не отвечают после заявки. Это и есть места, где прячутся потерянные деньги и точки роста конверсии.

Классические этапы воронки

• Awareness (осведомлённость) — человек впервые узнаёт о вас (поиск, реклама, соцсети).
• Interest (интерес) — изучает, сравнивает, читает контент.
• Desire / Consideration (желание) — рассматривает вас как вариант, добавляет в корзину, оставляет контакты.
• Action (действие) — совершает покупку или конверсию.
• Retention (удержание) — возвращается, покупает повторно (в расширенных моделях).

Классический каркас часто обозначают аббревиатурой AIDA. У каждого перехода между этапами свой процент конверсии.

Как работает и как её используют

Для каждого этапа считают конверсию в следующий и ищут самое слабое звено. Например, если из корзины до оплаты доходит лишь 20% — проблема именно там: сложная форма, неожиданная стоимость доставки, мало способов оплаты. Воронку строят в аналитике (GA4, CRM), а каждый её уровень «кормят» релевантным контентом и лидами нужной «температуры».

Пример

Магазин получил 10 000 посетителей. 1 200 добавили товар в корзину, 480 перешли к оформлению, 300 оплатили. Конверсия «сайт → покупка» — 3%. Но виден провал на шаге «корзина → оформление» (лишь 40%). Упрощаем этот шаг — и забираем часть из тех 720, что потерялись именно там.

Часто путают с…

• Customer Journey — это полная карта опыта клиента с эмоциями и точками контакта; воронка — упрощённая количественная модель этапов.
• Конверсия — это показатель перехода между этапами, а не вся модель.
• Pipeline (в продажах) — воронка с точки зрения менеджера со стадиями сделки в CRM.

Вопросы и ответы

Что такое воронка продаж простыми словами?

Это модель пути клиента от первого контакта до покупки, разделённая на этапы. На каждом этапе часть людей отсеивается, поэтому форма напоминает лейку — много вверху, мало внизу.

Какие этапы у классической воронки?

Классическая модель AIDA: осведомлённость, интерес, желание, действие. Часто добавляют этап удержания и повторных продаж после покупки.

Зачем анализировать воронку?

Чтобы увидеть, на каком именно этапе теряются потенциальные клиенты, и точечно устранить причину. Это более дешёвый путь к росту, чем просто «лить больше трафика».

Трафик есть, а продаж мало? Найдём «дыры» в воронке и доведём посетителей до заявки — SEO-продвижение и работа с контекстной рекламой.

Похожие термины: Лид, Конверсия, Customer Journey, CRO, Целевая аудитория.