ROI

ROI (Return on Investment, рентабельность инвестиций) — это показатель, который показывает, насколько окупились вложения: сколько прибыли принесла каждая вложенная гривна. Его считают в процентах по формуле ROI = (доход от вложений − сумма вложений) / сумма вложений × 100%. Если ROI выше 0% — вложения окупились, если ниже — вы в минусе.

Простыми словами: представь, что ты купил кофемашину для офиса за 20 000 грн и за год продал коллегам кофе так, что после расходов на зерно и молоко осталось 30 000 грн. Ты вернул свои 20 000 и сверху заработал ещё 10 000 — это ROI 50%. Если бы осталось только 15 000 — ROI был бы −25%.

Что такое ROI и зачем его считать

ROI — универсальный язык, на котором бизнес сравнивает любые вложения: запуск нового сайта, покупку оборудования, найм отдела продаж или SEO-продвижение. Он отвечает на главный вопрос владельца: «Эта инвестиция зарабатывает или съедает деньги?»

В маркетинге ROI часто сужают до рекламных расходов — тогда корректнее говорить о ROMI. А чтобы считать отдачу честно, нужна настроенная Google Analytics с отслеживанием продаж и дохода: без данных ROI превращается в догадку.

Как правильно считать ROI

• Берите прибыль, а не выручку. Если подставить в формулу оборот, ROI получается в разы завышенным — себестоимость товара тоже нужно вычесть.
• Учитывайте все расходы. Кроме рекламы — зарплаты, подрядчиков, сервисы, разработку, контент.
• Берите одинаковый период. Доходы и расходы должны относиться к одному и тому же отрезку времени, а для долгих вложений (SEO, бренд) — достаточно продолжительному.
• Помните об отложенном эффекте. SEO и контент окупаются месяцами, поэтому ROI за первый квартал почти всегда выглядит хуже, чем за год.

Пример

Интернет-магазин мебели в Киеве за год вложил в SEO 200 000 грн: работу подрядчика, тексты и ссылки. Органический трафик принёс заказов на 1 200 000 грн. Если посчитать «в лоб» по выручке, получится ROI 500% — красиво, но неправда. Средняя маржа магазина — 30%, то есть валовая прибыль с этих продаж составляет 360 000 грн. Честный ROI = (360 000 − 200 000) / 200 000 × 100% = 80%. Каждая гривна вернулась и принесла ещё 80 копеек — а позиции сайта будут работать и в следующем году.

Часто путают с…

• ROMI — учитывает только маркетинговые расходы; ROI — любые инвестиции бизнеса: оборудование, персонал, разработку.
• KPI — любой ключевой показатель эффективности (лиды, трафик, конверсия); ROI — лишь один из возможных KPI, финансовый.
• Conversion Rate — доля посетителей, выполнивших целевое действие; высокая конверсия ещё не означает, что вложения окупились.

Вопросы и ответы

Какой ROI считается хорошим?

Универсальной нормы нет. Любой ROI выше 0% означает окупаемость, но оценивать его стоит с учётом риска, срока окупаемости и альтернативных вложений.

Может ли ROI быть отрицательным?

Да. Отрицательный ROI означает, что прибыль не покрыла вложений. Для новых проектов и SEO это нормально на старте — важнее динамика и прогноз окупаемости.

Чем ROI отличается от ROAS?

ROAS — это отношение выручки от рекламы к рекламным расходам, без учёта себестоимости и прочих затрат. ROI считается из прибыли, поэтому показывает реальную окупаемость, а ROAS — только эффективность рекламного бюджета.

Хотите видеть, какие вложения реально окупаются? Настроим отслеживание продаж и дохода и посчитаем отдачу от каждого канала — настройка веб-аналитики и SEO-аналитика.

Похожие термины: ROMI, CAC, Ценность клиента (LTV или CLV), KPI, CPA.