CAC (Customer Acquisition Cost, вартість залучення клієнта) — це середня сума, яку компанія витрачає, щоб отримати одного нового платного клієнта. У розрахунок входять не лише гроші на рекламу, а й зарплати маркетологів і менеджерів з продажу, сервіси, CRM, бонуси та інші витрати на залучення.
Простими словами: уяви, що ти рибалка. CAC — це не тільки вартість наживки, а й бензин до озера, оренда човна та твій час. Поділи все це на кількість спійманих риб — і дізнаєшся справжню ціну однієї рибини.
Що таке CAC і навіщо його рахувати
Формула: CAC = загальні витрати на залучення / кількість нових клієнтів. Якщо за місяць витратили 10 000 грн і отримали 100 нових клієнтів, CAC = 100 грн. Важливо: рахуються саме нові клієнти, які заплатили, а не ліди чи заявки.
CAC показує, чи масштабується бізнес. Сам по собі він мало що каже — його порівнюють із LTV, тобто з прибутком, який клієнт приносить за весь час. Якщо LTV помітно перевищує CAC, можна сміливо збільшувати бюджет. Якщо ні — кожен новий клієнт поглиблює мінус, навіть коли конверсія і кількість продажів ростуть. Тому CAC часто входить до ключових KPI маркетингу.
Як правильно рахувати і знижувати CAC
- Враховуйте всі витрати. CAC — це не рекламний бюджет: зарплати відділу продажу, сервіси й підрядники теж входять у розрахунок.
- Рахуйте по каналах. Пошукова реклама, соцмережі й SEO дають різний CAC — загальна цифра приховує збиткові джерела.
- Дивіться на окупність. Окрім співвідношення LTV до CAC, рахуйте, за скільки місяців клієнт повертає витрати на своє залучення.
- Розвивайте органічні канали. SEO, рекомендації й повторні звернення з часом знижують середній CAC, бо не потребують оплати за кожен клік.
- Не женіться за найнижчою цифрою. Дешеві клієнти, які йдуть після першої покупки, часто гірші за дорожчих, але лояльних.
Приклад
Онлайн-школа англійської у Львові за місяць витратила 60 000 грн на рекламу, 40 000 грн на зарплати менеджерів з продажу і 5 000 грн на CRM та сервіси — разом 105 000 грн. Нових учнів — 70, отже CAC = 1 500 грн. Учень навчається в середньому 5 місяців по 2 000 грн, маржа 50%, тобто приносить 5 000 грн прибутку. LTV перевищує CAC приблизно в 3,3 раза, а витрати на залучення окупаються вже за півтора місяця.
Часто плутають з…
- CPA — вартість будь-якої цільової дії (заявки, реєстрації), зазвичай лише з рекламних витрат; CAC — повна вартість саме платного клієнта.
- CPS — вартість одного продажу, включно з повторними; CAC рахує лише нових клієнтів.
- LTV — прибуток від клієнта за весь час; CAC — витрати на його залучення. Їх порівнюють, а не підміняють.
Питання та відповіді
Що входить у CAC?
Усі витрати на залучення нових клієнтів за період: реклама, зарплати маркетингу й продажів, оплата підрядників, сервіси аналітики та CRM, бонуси й акції для нових покупців.
Яке співвідношення LTV до CAC вважається нормальним?
Як орієнтир часто використовують співвідношення близько 3:1. Але це не закон: важливі маржа, швидкість окупності й те, скільки грошей бізнес може вкладати наперед.
Чи потрібен CAC малому бізнесу?
Так, навіть більше, ніж великому. З невеликим бюджетом помилка в каналі залучення відчувається одразу, а CAC швидко показує, які джерела клієнтів окупаються, а які ні.
Хочете знати реальну вартість кожного клієнта? Налаштуємо наскрізне відстеження від кліку до оплати — налаштування веб-аналітики та SEO-аналітика.
Схожі терміни: Цінність клієнта (LTV), CPA, CPS, ROI, ROMI.
