Funnel (воронка, воронка продажів або конверсії) — це маркетингова модель шляху клієнта від першого знайомства з брендом до цільової дії (покупки, заявки), розбита на послідовні етапи. Назва «воронка» — бо на кожному етапі частина людей відсіюється: вгорі багато відвідувачів, унизу — небагато покупців.
Простими словами: уяви лійку. Зверху заливаєш багато трафіку, а на виході внизу капає струмочок клієнтів. Завдання маркетолога — щоб на кожному звуженні губилося якнайменше людей.
Що таке воронка і навіщо вона потрібна
Funnel перетворює абстрактне «залучаємо клієнтів» на керовану систему з вимірюваними етапами. Без воронки ви бачите лише крайні точки — скільки прийшло і скільки купило. З воронкою видно, де саме відвалюються люди: не доходять до кошика, кидають на оплаті, не відповідають після заявки. Це і є місця, де ховаються втрачені гроші й точки зростання конверсії.
Класичні етапи воронки
- Awareness (обізнаність) — людина вперше дізнається про вас (пошук, реклама, соцмережі).
- Interest (інтерес) — вивчає, порівнює, читає контент.
- Desire / Consideration (бажання) — розглядає вас як варіант, додає в кошик, залишає контакти.
- Action (дія) — здійснює покупку чи конверсію.
- Retention (утримання) — повертається, купує повторно (у розширених моделях).
Класичний каркас часто позначають абревіатурою AIDA. Кожен перехід між етапами має свій відсоток конверсії.
Як працює і як її використовують
Для кожного етапу рахують конверсію в наступний і шукають найслабшу ланку. Наприклад, якщо з кошика до оплати доходить лише 20% — проблема саме там: складна форма, несподівана вартість доставки, мало способів оплати. Воронку будують в аналітиці (GA4, CRM), а кожен її рівень «годують» релевантним контентом і лідами потрібної «температури».
Приклад
Магазин отримав 10 000 відвідувачів. 1 200 додали товар у кошик, 480 перейшли до оформлення, 300 оплатили. Конверсія «сайт → покупка» — 3%. Але видно провал на кроці «кошик → оформлення» (лише 40%). Спрощуємо цей крок — і забираємо частину з тих 720, що загубилися саме там.
Часто плутають з…
- Customer Journey — це повна карта досвіду клієнта з емоціями й точками контакту; воронка — спрощена кількісна модель етапів.
- Конверсія — це показник переходу між етапами, а не вся модель.
- Pipeline (у продажах) — воронка з погляду менеджера зі стадіями угоди в CRM.
Питання та відповіді
Що таке воронка продажів простими словами?
Це модель шляху клієнта від першого контакту до покупки, поділена на етапи. На кожному етапі частина людей відсіюється, тому форма нагадує лійку — багато вгорі, мало внизу.
Які етапи має класична воронка?
Класична модель AIDA: обізнаність, інтерес, бажання, дія. Часто додають етап утримання й повторних продажів після покупки.
Навіщо аналізувати воронку?
Щоб побачити, на якому саме етапі втрачаються потенційні клієнти, і точково усунути причину. Це дешевший шлях до зростання, ніж просто «лити більше трафіку».
Трафік є, а продажів мало? Знайдемо «діри» у воронці й доведемо відвідувачів до заявки — SEO-просування та робота з контекстною рекламою.
Схожі терміни: Лід, Конверсія, Customer Journey, CRO, Цільова аудиторія.
